Moscow Business School Инструменты эффективного управления отделом продаж

Название: Инструменты эффективного управления отделом продаж
Автор: Moscow Business School

Инструменты эффективного управления отделом продаж

Продажи являются ключевым бизнес-процессом для любой компании. Успешность организации на рынке зависит от того, насколько эффективно работает отдел продаж.

С помощью данного видеокурса вы освоите модели управления продажами и персоналом, получите представление о различных организационных структурах, их преимуществах и недостатках. Курс детально рассматривает все этапы работы: планирование, внедрение, оценка и контроль. Особое внимание уделено планированию загрузки менеджеров и управлению эффективностью продаж. Отдельно описан процесс формирования клиентской базы.

Курс снабжен примерами и расчетами для наглядной демонстрации материала.

Продолжительность курса: 3 часа 42 минуты
В результате обучения вы:

• освоите составляющие процесса управления продажами
• узнаете о принципах формирования целей и стратегии продаж
• рассмотрите различные подходы к формированию организационной структуры отдела продаж и маркетинга
• научитесь управлять эффективностью сотрудников отдела продаж
• изучите методы оценки клиентской базы и методики выбора приоритетных клиентов
• освоите и сможете внедрить технологию CRM
• повысите качество работы с клиентами
• существенно увеличите доходность вашей компании
• сможете пройти тестирование и получить сертификат о прохождении видеокурса Moscow Business School

Программа курса:
Инструменты эффективного управления отделом продаж

• Три составляющих управления процессом продаж. В чем заключается работа эффективного руководителя
• Стратегия продаж и источник для формирования стратегии продаж
• Классификация продаж, виды и модели организации продаж
• Ключевые принципы организационного дизайна
• От чего зависит количество торгового персонала
• Централизация или децентрализация управления: преимущества и недостатки
• Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки
• Подразделения продаж и маркетинга в структуре компании: варианты организации, преимущества и недостатки
• Способы расчета численности торгового персонала
• Показатели эффективности структуры продаж
• Комплекс управления персоналом продаж
• Факторы, влияющие на результативность продаж
• Методы анализа клиентской базы и структурирования. Микросегментация клиентов
• Выделение приоритетного направления в деятельности отдела продаж
• Влияние маркетинга в зависимости от жизненного цикла клиента
• Основные причины потери клиентов
• Проблемы управления эффективностью продаж
• Выделение этапов сделки с точки зрения управления продажами. Основные ошибки
• Воронка продаж как универсальный инструмент управления отделом продаж
• Ключевые показатели управления эффективностью продаж
• Стандарты работы отдела продаж
• Контроль в работе отдела продаж: принципы, возможности и недостатки
• Принципы работы с ключевыми клиентами
• Насколько интересен компании и потребителям «капитал удержания». Ограничения на применение CRM в компании
• История возникновения и необходимость управления взаимоотношениями с потребителями
• Почему эффективны подходы, основанные на долгосрочных отношениях с клиентами
• Мифы о CRM
• Статистика неудач внедрения CRM
• 10 правил персонализации
• Работа с дебиторской задолженностью

Создание и управление отделом продаж

• Основные принципы организации отдела продаж в компании
• Основы успешного управления продажами: планирование, организация и контроль
• Продажи и маркетинг: взаимосвязь двух управленческих функций и их влияние на эффективность работы компании
• Ключевые компоненты успешно работающей системы продаж
• Постановка целей и задач для отдела продаж компании
• Грамотное и эффективное формирования сбытового подразделения
• Схемы организации продаж
• Основной цикл управления продажами
• Обязанности менеджера по продажам
• Распределение задач и зон ответственности между сотрудниками компании
• Основные функции отдела продаж
• Основные функции отдела маркетинга